【慧聰五金網(wǎng)】面對嚴(yán)峻的市場形勢，提高服務(wù)來增加產(chǎn)品附加值勢在必行。長久浸淫于刀具行業(yè)的人都會很謙虛地順口說出這樣的話——“小產(chǎn)品成就大事業(yè)”。的確，在整個金屬加工過程中，刀具本身的成本僅占3%左右。但就是這樣一個小產(chǎn)品，卻有著巨大的市場份額。

    中國是全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡毒呤袌觯簧倏鐕毒呒瘓F在自身發(fā)展戰(zhàn)略中，把擴大在中國的刀具銷售作為首選，各企業(yè)的亞太總部、研發(fā)中心、培訓(xùn)中心、物流中心紛紛落戶中國，從而以中國為中心輻射亞洲，更加直接便捷地服務(wù)于客戶，更好地滿足亞太地區(qū)客戶的需求。

    盤點下來，圍繞中國刀具市場這塊巨大的“蛋糕”，市場上活躍著的國外刀具傳統(tǒng)上分為山特系、IMC系、美國系、歐洲系、日本系五大系，他們在中國市場上與國產(chǎn)刀具進(jìn)行著兵不血刃的戰(zhàn)爭。

    派系之爭

    五大派系中，山特維克集團旗下包括可樂滿、瓦爾特、山高、萬奈特、Safety、多馬等。

    2012年6月6日，山特維克可樂滿大中華區(qū)北京效率中心隆重開業(yè)。效率中心是山特維克可樂滿在金屬加工領(lǐng)域獨創(chuàng)的概念，全球共有27個效率中心分布于20多個國家。

    雖然山特系是全球刀具市場的領(lǐng)頭羊，但肯納、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力競爭者”。2012年4月2日，IMC首席執(zhí)行官JacobHarpaz在特固克第二工廠開幕活動的演講中說道：“IMC集團在世界上是金屬切割第二大刀具制造商公司，因此在很多領(lǐng)域排名不是第一就是第二。”對全球業(yè)內(nèi)頭把交椅的覬覦之心溢于言表。

    而美國系主要以肯納為代表。2011年,肯納金屬公司得到大約24億美元報酬,其中來自北美以外地區(qū)的收入超過50%。當(dāng)然，美國系刀具還有STELLRAM、MILLSTAR、美福M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀具品牌。

    日本系包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、歐士機、黛杰、不二越、日立等。和機床整機一樣，日系刀具的性價比在中國很有優(yōu)勢。

    歐洲系主要以德國為主，包括MAPAL、Guehring、EMUGE，F(xiàn)raisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。

    盡管國外品牌刀具在中國市場風(fēng)生水起，但這些年來，中國市場也成就了像株洲鉆石、廈門金鷺、鄭鉆等優(yōu)秀的企業(yè)，加上原來的四大工具廠，大概有10家骨干企業(yè)，都完成了從傳統(tǒng)刀具向現(xiàn)代刀具行業(yè)的轉(zhuǎn)型，而且一年比一年發(fā)展得好，他們已進(jìn)入了快速增長期。

    不過，我國每年進(jìn)口刀具約占市場總量的1/3，而且全是現(xiàn)代高效刀具。國產(chǎn)刀具中，稱得上現(xiàn)代高效刀具的僅占10%~15%。這表明中國成為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡毒叽笫袌龅耐瑫r，高端市場被跨國企業(yè)占據(jù)，國產(chǎn)刀具發(fā)展任重道遠(yuǎn)。

    此外需要提及的是，在亞洲市場上，中國臺灣刀具(正河源、上虎、DHF、安威等)及韓國刀具在中國刀具市場上也有一定的地位，特別是中國臺灣刀具，以其較低的價格和較好的實用性深得中國客戶之心。

    賣刀具更是賣服務(wù)

    與機床一樣，客戶購買刀具，并不只是需要刀具本身，更需要達(dá)到完美切削的要求。

    因此，對于刀具制造企業(yè)而言，銷售刀具就不能只是描述簡單刀具本身的性能指標(biāo)，也需要研究客戶要加工工件的材質(zhì)，結(jié)合其成本，給出一個系統(tǒng)的解決方案。

    “目前的形勢是，客戶希望每年成本都有一定比例的下降，但對于服務(wù)的要求卻總是在提高。”山特系下某品牌刀具銷售人員告訴記者，今年形勢不好，公司業(yè)績下滑有20%左右，而客戶這一減一增的心理預(yù)期也在加大公司運營的成本。